Ложные возражения

В ходе переговоров, когда ваши менеджеры пытаются продать товар или услугу представителю другой фирмы, часто возникают торги. Но речь идет не о снижении цены вашего продукта, а о пустых разговорах, которые часто называют возражениями. Такое поведение объясняется двумя причинами: или у предпринимателя нет денег, либо ему ваш товар неинтересен. Однако, мало кто признается в отсутствии денег открыто, да еще есть и просто любители поиграть с менеджером, а потому чаще на переговорах можно услышать множество ложных возражений.

Так часто начинаются расспросы, чем ваша фирма лучше, чем у конкурентов, или даже звучит такой вызов: а у них все то же, но дешевле. Это значит, что преимущества своего товара или услуги менеджеры раскрыли не полностью, или же потенциальный покупатель проверяет продавца на знание рынка. Стоит найти твердые аргументы, которые докажут, что у конкурентов не совсем такой товар, у вас качество выше, потому и, возможно, выше цена. Но пока все будете рассказывать, помните, что на самом деле это завуалированная просьба о скидке.

Возражением может быть и вопрос такого типа: почему вы решили, что мне вообще что-то нужно? Подобный разговор часто начинают руководители фирм, которым предлагают аутсорсинг персонала или рекламные услуги. В данном случае, его на самом деле интересует ваше мнение о его фирме, он хочет понять, насколько его проблемы заметны. Таким клиентам нужны предлагаемые услуги, но в тоже время, он не готовы что-то отдавать в чужие руки, пускать специалистов в свой мирок. Лучше всего, смените тактику и предложите такому клиенту самый минимальный пакет. Его подкупит более низкая цена, а в ходе работы можно завоевать доверие. Да и вы сами на первом же этапе сотрудничества решите, есть ли смысл продолжать деловые отношения с данным клиентом.

Вопросов может быть много, из чего строится цена вашего товара, как будут проводиться работы, а есть ли скидки, и прочее-прочее. На самом деле, появление лишних разговоров уже говорит о несостоятельности клиента. Здесь важно понять, чем дольше длится переговорный процесс, чем больше условий и требований выставляет потенциальный покупатель, тем меньше вероятности долгого сотрудничества. Старайтесь максимально озвучить преимущества товара и условий покупки в начале разговора, чтобы не оставлять лишних шансов возникновения возражений. Чаще сами задавайте вопросы, тогда клиент будет больше задумываться о собственных делах, а не лишней возможности чем-то отсрочить сделку.